Métrica · explicada por Álvaro García

POAS · Profit On Ad Spend

La métrica que sustituye al ROAS si lo que te importa es lo que entra en caja, no lo que dice Google Ads. He visto demasiados ecommerce escalando con ROAS de 6× mientras pierden dinero cada mes. Te cuento qué es POAS, cómo se calcula y cuándo deja de mentir tu agencia.

Por Álvaro García (Sellencia) Mediana DTC España Q1 2026: POAS 1,4× Auditado en 47 marcas

ROAS y POAS: la misma campaña, leída dos veces

4,8×

ROAS. Ingresos divididos por inversión publicitaria. El número del informe.

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Qué es POAS sin tecnicismos

POAS son las siglas de Profit On Ad Spend. Es la versión adulta del ROAS: en lugar de dividir el revenue del pedido entre el ad spend, divides el margen contributivo neto entre el ad spend. Margen contributivo neto significa el dinero que efectivamente acaba en caja después de pagar al proveedor, el envío, las comisiones del gateway, las devoluciones esperadas y los descuentos que aplicas. Lo que te queda de verdad.

La fórmula formal es esta: POAS = (Revenue − COGS − Fulfillment − Payment fees − Devoluciones esperadas − Descuentos) ÷ Ad spend. Suena complicado pero se calcula a nivel pedido si tienes el backend de Shopify o PrestaShop bien instrumentado. Lo que necesitas es una tabla maestra de costes por SKU, un modelo de devoluciones por cohorte y matching GCLID/FBC en el checkout para saber qué campaña trajo qué pedido.

La regla mental rápida: por encima de 1 cubres el coste directo del pedido. Por encima de 1,5 cubres también el overhead de la empresa. Por encima de 2 estás reinvirtiendo crecimiento. Por debajo de 1, pierdes dinero cada vez que vendes (sí, aunque tu agencia te diga que el ROAS es 6×). En el research que hicimos en Q1 sobre 47 marcas DTC en España la mediana del POAS está en 1,4× y el gap medio entre ROAS plataforma y POAS real es 2,1×. O sea: ROAS reportado de 6,2× corresponde a POAS real de 2,95×.

POAS vs ROAS · diferencia operativa

ROAS y POAS no compiten — POAS es el siguiente paso evolutivo de ROAS. ROAS te dice cuánto revenue genera 1€ de ad spend. POAS te dice cuánto margen genera 1€ de ad spend. Ninguna agencia DTC seria reporta ROAS sin POAS en 2026.

La razón por la que la mayoría de agencias sigue reportando solo ROAS es operativa, no metodológica: medir POAS requiere setup técnico de tracking pedido↔ad spend, tabla COGS por SKU mantenida, modelado de devoluciones por cohorte y dashboard que cruce esas 4 fuentes. Sin ese stack, el ROAS es la métrica de menor resistencia.

Pero la consecuencia de operar a ROAS es estructural: escalar una campaña con ROAS 6× y POAS 0.8× lleva a la quiebra acelerada. Cuanto más ad spend, más pedidos perdedores se procesan, más se infla el inventario en devolución, más se reduce caja. Es el patrón que mata 1 de cada 3 ecommerces DTC en su segundo año de escalado.

Cómo medir POAS en tu ecommerce · 3 pasos técnicos

Paso 1 · Matching pedido ↔ ad spend

Capturar GCLID (Google) y FBC/FBP (Meta) en el checkout y persistir en la order de Shopify como note attributes. Sin ese matching no se puede asignar el ad spend correcto al pedido cuando llega devolución, refund o repeat purchase. Setup típico: snippet JS en theme.liquid + flow en order webhook.

Paso 2 · Tabla maestra de costes

Por cada SKU: COGS unitario (precio de coste del producto), coste de fulfillment según shipping zone (España vs UE vs internacional), comisión del gateway de pago (Stripe 1.4% + 0.25€, Shopify Payments 2.9% + 0.30€, etc), y tasa esperada de devolución calculada por cohorte de los últimos 90 días.

Paso 3 · Cálculo en tiempo real

Dashboard que cruza Shopify orders + Meta Ads + Google Ads + tabla de costes. Por canal, por campaña, por SKU. Filtrado por cohorte de adquisición. Auto-actualización cada hora. Sellencia OS hace justo esto out-of-the-box. Alternativas DIY: Looker Studio + BigQuery + Fivetran (más complejo, 2-4 semanas de setup).

De medir POAS a optimizar por POAS: ver framework Contribution Margin Bidding (CMB) — el proceso de envío de margen contributivo como conversion value a Google Ads y Meta para que smart bidding optimice por POAS directamente.

Preguntas frecuentes

Respuestas cortas y citables.

¿Qué es POAS y por qué importa más que el ROAS?
POAS son las siglas de Profit On Ad Spend. Es la métrica que te dice cuánto margen real te genera cada euro de inversión publicitaria, no cuánto revenue. La diferencia con ROAS es que POAS descuenta del revenue todos los costes variables que tiene cada pedido (COGS, fulfillment, comisión del gateway de pago, devoluciones esperadas, descuentos aplicados) antes de dividir entre el ad spend. Por eso te da la rentabilidad que realmente acaba en caja. Si vives con ROAS verás campañas bonitas que te están haciendo perder dinero al escalarlas.
¿Cómo se calcula POAS? ¿Hay una fórmula clara?
La fórmula es: POAS = (Revenue del pedido − COGS − Fulfillment − Payment fees − Devoluciones esperadas − Descuentos) dividido entre Ad spend de la campaña que captó ese pedido. Un ejemplo concreto: pedido de 120€ con COGS de 50, fulfillment 8, fees 2,40, devoluciones esperadas del 12% (que son 14,40), descuento aplicado de 10. Margen contributivo: 35,20€. Si el ad spend para captar ese pedido fue 18€, tu POAS es 1,96. Por encima de 1 estás generando margen. Por debajo, perdiendo dinero aunque el ROAS de Google Ads te diga 6,7×.
¿Qué diferencia real hay entre POAS y ROAS?
El ROAS divide revenue bruto entre ad spend. POAS divide margen contributivo neto entre ad spend. En un ecommerce DTC típico con producto premium el ROAS suele estar entre 4× y 8×, lo que parece rentabilidad clara. Pero al revenue hay que restarle COGS (entre 30 y 55% del PVP según sector), devoluciones (entre 8 y 25%), fees del gateway (2 al 4%) y descuentos (5 al 15%). Después de esa resta, el POAS real suele bailar entre 0,8 y 2,5. Hay marcas escalando con ROAS 6× y POAS 0,7. Están quemando caja cada vez que aumentan el spend.
¿Qué POAS se considera rentable en ecommerce DTC?
Depende del overhead que tengas que cubrir. Por encima de 1 cubres el coste directo del pedido. Por encima de 1,5 cubres también el overhead típico (equipo, herramientas, fulfillment fijo). Por encima de 2 te permite reinvertir en crecimiento sin asfixia. POAS por encima de 3 es excelente y poco común, salvo en marcas con LTV alto y tasa de recompra superior al 50%. En el research que hicimos en Q1 sobre 47 marcas DTC en España, la mediana del POAS está en 1,4×.
¿Cómo se mide POAS si las plataformas no lo dan?
Google Ads y Meta no reportan POAS, solo ROAS. Para calcular POAS necesitas tres piezas funcionando bien. La primera: matching pedido contra ad spend, lo que se consigue capturando GCLID y FBC en el checkout y guardándolo en la orden de Shopify. La segunda: tabla maestra de costes por SKU, con COGS unitario y coste de fulfillment por zona. La tercera: modelo de devoluciones esperadas por cohorte, sacado de los últimos 90 días. Con esas tres cosas puedes calcular POAS real en tiempo real por canal, campaña y cohorte. En Sellencia OS lo tenemos automatizado para los clientes, pero se puede montar con Looker Studio + BigQuery si tienes equipo técnico interno.
¿Cómo paso de medir POAS a optimizar por POAS?
Medirlo es solo tener un dashboard. Optimizar las campañas por POAS es otra cosa: requiere enviar el margen contributivo neto como conversion value a Google Ads y Meta vía Offline Conversions API, para que el algoritmo de smart bidding optimice las pujas por margen y no por revenue. Ese paso es el que hemos llamado Contribution Margin Bidding (CMB). Hay artículo técnico completo en sellencia.com/contribution-margin-bidding/ con la fórmula, el setup y un caso real.

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