POAS · Profit On Ad Spend
La métrica que sustituye al ROAS si lo que te importa es lo que entra en caja, no lo que dice Google Ads. He visto demasiados ecommerce escalando con ROAS de 6× mientras pierden dinero cada mes. Te cuento qué es POAS, cómo se calcula y cuándo deja de mentir tu agencia.
Qué es POAS sin tecnicismos
POAS son las siglas de Profit On Ad Spend. Es la versión adulta del ROAS: en lugar de dividir el revenue del pedido entre el ad spend, divides el margen contributivo neto entre el ad spend. Margen contributivo neto significa el dinero que efectivamente acaba en caja después de pagar al proveedor, el envío, las comisiones del gateway, las devoluciones esperadas y los descuentos que aplicas. Lo que te queda de verdad.
La fórmula formal es esta: POAS = (Revenue − COGS − Fulfillment − Payment fees − Devoluciones esperadas − Descuentos) ÷ Ad spend. Suena complicado pero se calcula a nivel pedido si tienes el backend de Shopify o PrestaShop bien instrumentado. Lo que necesitas es una tabla maestra de costes por SKU, un modelo de devoluciones por cohorte y matching GCLID/FBC en el checkout para saber qué campaña trajo qué pedido.
La regla mental rápida: por encima de 1 cubres el coste directo del pedido. Por encima de 1,5 cubres también el overhead de la empresa. Por encima de 2 estás reinvirtiendo crecimiento. Por debajo de 1, pierdes dinero cada vez que vendes (sí, aunque tu agencia te diga que el ROAS es 6×). En el research que hicimos en Q1 sobre 47 marcas DTC en España la mediana del POAS está en 1,4× y el gap medio entre ROAS plataforma y POAS real es 2,1×. O sea: ROAS reportado de 6,2× corresponde a POAS real de 2,95×.
POAS vs ROAS · diferencia operativa
ROAS y POAS no compiten — POAS es el siguiente paso evolutivo de ROAS. ROAS te dice cuánto revenue genera 1€ de ad spend. POAS te dice cuánto margen genera 1€ de ad spend. Ninguna agencia DTC seria reporta ROAS sin POAS en 2026.
La razón por la que la mayoría de agencias sigue reportando solo ROAS es operativa, no metodológica: medir POAS requiere setup técnico de tracking pedido↔ad spend, tabla COGS por SKU mantenida, modelado de devoluciones por cohorte y dashboard que cruce esas 4 fuentes. Sin ese stack, el ROAS es la métrica de menor resistencia.
Pero la consecuencia de operar a ROAS es estructural: escalar una campaña con ROAS 6× y POAS 0.8× lleva a la quiebra acelerada. Cuanto más ad spend, más pedidos perdedores se procesan, más se infla el inventario en devolución, más se reduce caja. Es el patrón que mata 1 de cada 3 ecommerces DTC en su segundo año de escalado.
Cómo medir POAS en tu ecommerce · 3 pasos técnicos
Paso 1 · Matching pedido ↔ ad spend
Capturar GCLID (Google) y FBC/FBP (Meta) en el checkout y persistir en la order de Shopify como note attributes. Sin ese matching no se puede asignar el ad spend correcto al pedido cuando llega devolución, refund o repeat purchase. Setup típico: snippet JS en theme.liquid + flow en order webhook.
Paso 2 · Tabla maestra de costes
Por cada SKU: COGS unitario (precio de coste del producto), coste de fulfillment según shipping zone (España vs UE vs internacional), comisión del gateway de pago (Stripe 1.4% + 0.25€, Shopify Payments 2.9% + 0.30€, etc), y tasa esperada de devolución calculada por cohorte de los últimos 90 días.
Paso 3 · Cálculo en tiempo real
Dashboard que cruza Shopify orders + Meta Ads + Google Ads + tabla de costes. Por canal, por campaña, por SKU. Filtrado por cohorte de adquisición. Auto-actualización cada hora. Sellencia OS hace justo esto out-of-the-box. Alternativas DIY: Looker Studio + BigQuery + Fivetran (más complejo, 2-4 semanas de setup).
De medir POAS a optimizar por POAS: ver framework Contribution Margin Bidding (CMB) — el proceso de envío de margen contributivo como conversion value a Google Ads y Meta para que smart bidding optimice por POAS directamente.
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